Заглянуть предпринимателю в душу…

Одной из проблем венчурного бизнеса является то, что, когда инвесторы анализируют людей, представления о них очень часто бывают ошибочными. Возможно, ошибочны не во всем, но в лучшем случае эти представления о предпринимателе смутны и бездоказательны.

К сожалению, существует и будет существовать тенденция к тому, чтобы прикреплять людям всевозможные ярлыки. Эти ярлыки суммируют прошлые и текущие моменты деятельности, и на их основе люди формируют свое мнение о поступках других в будущем. Проблема в том, что конкретные поступки предпринимателя, которые имели место в прошлом, необязательно повторятся в будущем. Мы же исследуем один конкретный случай, произошедший с человеком, и пытаемся составить о нем конкретное мнение на основе этого случая.

Классическим примером навешивания ярлыка я считаю честность. Мы говорим, что человек честен или нечестен на основе некоторых наблюдений. Тем самым мы утверждаем, что человек будет честен или нет во всех будущих делах.

Определить, будет ли предприниматель честен, сложно, потому что каждый поступок можно интерпретировать по-разному в зависимости от обстоятельств, предвосхищающих его. Инвестор вглядывается в прошлое и в рекомендации, которые были даны предпринимателю раньше, но в большинстве случаев он испытывает недостаток в количестве данных, чтобы определить, честен ли предприниматель.

Даже когда данных больше, нельзя полностью полагаться на их правдивость. Проблема тестирования кого-то на честность состоит (согласно большинству исследований) в том, что все в своей жизни сделали много вещей, по которым человека можно назвать нечестным, но это же не значит, что он захочет сделать другие бесчестные вещи, не так ли?

Такие черты, как упорство, склонность к зависимости и подчинению, агрессивность, так же сложны в определении, как и честность. А некоторые черты предпринимателя могут не иметь никакого значения.

Так как же оценить предпринимателя?

Когда мы оцениваем человека, мы указываем такие стандарты поступков, которые ожидаем или по каким живем сами.

Мы развиваем те идеи, на основе которых людям следуем поступать, основываясь на предыдущем опыте.

Оценивая, мы не взвешиваем «за» и «против» во всех его поступках. Мы реагируем спонтанно и часто зависим от своей интуиции. Интуиция – это умение, которое сложно поддается изучению и которое мы используем неосознанно. Все мы подсознательно расцениваем поступки других людей как правильные и неправильные и делаем это интуитивно, не спрашивая себя, на чем основано это предположение.

Так или иначе, аналитический и психологический подходы к оценке предпринимателя никто не отменял.

Аналитический сводится к тому, что венчурный инвестор, после того как решил, что изучил предпринимателя (получил личные и деловые рекомендации предпринимателя, изучил кредитные отчеты и др.), должен попытаться ответить на ряд вопросов.

• Как будет предприниматель относиться к инвестору и его компании?

• Соответствуют ли черты характера предпринимателя тем чертам, которые необходимы человеку, чтобы быть успешным в том бизнесе, каким он занимается?

• Эти черты характера соответствуют тем чертам, которые помогают делать бизнес успешным?

Психологический подход к оцениванию не дает ответа на вопрос, почему люди действуют именно так, а не иначе. Этот подход призван помочь определить, на что способен человек. Цель – конструирование упрощенной модели человека, чтобы понять реакции человека в различных ситуациях, а не причины самих поступков.

Можно дать человеку пройти ряд тестов (не самый лучший вариант), а можно попросить рассказать историю жизни. Подбодрите рассказчика, и он охотно расскажет и про семью, и про достижения, и про деловой опыт, и про взгляды на жизнь. Здесь важно задавать открытые вопросы и уметь слушать. Хороший слушатель увидит, что многие вещи, интересующие его, сами проявятся в процессе разговора. А вопросы… Какие вопросы стоит задавать?

Во-первых, про интеллектуальную эффективность. Инвестор должен попытаться сравнить данного менеджера с менеджерами, которых он когда-либо знал, чтобы определить, попадает ли он в 5% лучших. Следующие вопросы помогут определить интеллектуальную эффективность. Быстро ли обучается этот предприниматель? Думает ли он концептуально? Может ли быстро и аккуратно работать с цифрами? Одинаково ли хорошо он излагает свои мысли письменно и устно? Может ли думать критически? Может ли фантазировать или действует по строго намеченному плану?

Во-вторых, про рабочие подходы и стили. Умеет ли он расставлять приоритеты или не знает, с чего начать? В принятии решений импульсивен или осторожен? Какой тип стратегии предпочитает? Сдержан ли он или вспыльчив? Устойчив или его легко сдвинуть с намеченного пути? Как он реагирует на непредвиденные случаи? Реалистичны ли его цели?

И, в-третьих, про личные взаимоотношения. Какие типы взаимоотношений он предпочитает иметь со своим начальством? Он искренний, упрямый, лояльный, ответственный? Какие типы взаимоотношений он предпочитает иметь с подчиненными? Чувствует ли он свою ответственность?

Чтобы венчурный инвестор смог определить личностные качества предпринимателя, ему не обязательно держать в штате психолога. Вполне достаточно изучить некоторые моменты работы психологов и самостоятельно применять их.

Так что же венчурные инвесторы ожидают от предпринимателей?

Индивидуальные характеристики:

• Высокая производительность

• Умение определять степень риска

• Способность убеждать

• Ориентирование на детали

• Совместимость характеров

Опыт предпринимателя:

• Знание рынка

• Деловые рекорды

• Лидерство

• Репутация

Я рекомендую, в то время как вы анализируете предпринимателя, записать пять вещей, которые вам понравились, и пять вещей, которые вам не нравятся. Если доминирует колонка с отрицательными качествами – не инвестируйте в этого человека. Когда вы обнаруживаете некоторые негативные черты, подумайте: а как бы вы сами поступили на его месте? Иногда во взаимоотношениях с вашим предпринимателем вы можете столкнуться с вещами, кажущимися негативными на первый взгляд. Если не спросить об этих моментах и принять решение о неинвестировании, может оказаться, что вы пропустили великолепную инвестиционную возможность.

Инвестор должен рассмотреть все. И принять верное решение.