Marchmont network: новости бизнеса | конференции | консалтинг
Marchmont blog Eng | Рус

пятница, 14 декабря 2012 г.

Краудфандинг - не ругательное слово (англ.)

Этот англоязычный материал Виктории Сильченко, основателя и гендиректора американской компании  Metropole Capital Group и члена Консультационного совета Marchmont, перепубликуется с разрешения автора с оригинала в онлайн-издании Huffington Post.

What is the five-letter word sure to strike fear into the hearts of investors everywhere? Fraud.

But what I can't understand is why this particular f-word keeps being associated with equity crowdfunding. Sure, the involvement of large crowds statistically does increase the probability of a fraud in any industry. The National Retail Federation, for example, reports that 4.6 percent of holiday returns are fraudulent and cost retailers billions of dollars every year; an estimated $8.9 billion to return fraud will be lost by the retailers this year alone. Another example with rather limited number of people involved: a hedge fund industry with its non-transparent investment vehicles -- one of which happened to be managed by Bernie Madoff.

Historically, "every positive value has its price in negative terms. The genius of Einstein leads to Hiroshima," wrote Pablo Picasso, known for his wit and wisdom. And theories about an "efficient" economic outcome require many assumptions -- there is only groping in the dark.

So the big question is -- why do we keep hearing "fraud" about an as yet nonexistent industry? Just Google "fraud crowdfunding" and you can find that:

Experts are concerned that crowdfunding as a means of selling securities allows for more abuse and increases the potential for fraud... Experts are concerned that the internet will be used to cheat individuals out of their money by asking them to fund illegitimate businesses.

I suddenly feel a sense of deja-vu -- I heard angry warnings about PayPal, eBay and Wikipedia in the old days that could be summed up in the "Who Let the Dogs Out?" rap.

So, let's keep in mind that equity crowdfunding (or crowdfund investing) is not operational and not legitimate in the United States yet and for those who are growing comfortable with the concept, there are three essential facts to remember:

1. The equity crowdfunding regulations are tight.

The Senate has already added a substantial number of filing, disclosure and registration requirements that should make it harder for illegitimate businesses to get in the game. One major restriction imposed on equity crowdfunding is that the crowdfunding portals must be registered with the SEC and receive the license of a broker-dealer. Another safeguard tool is that companies seeking equity crowdfunding should disclosure a considerable amount of information, including financial statements and prior year tax returns. Finally, the companies are restricted to raise not more than $1,000,000 per year; for a round of over $500,000 audited financials are required.

2. The investment risks are limited.

The equity crowdfunding law limits private investments to 5 percent for individuals with annual income of less than $100,000 and 10 percent for those who make over $100,000. The United States isn't going to become like Russia of 1998 when people invested everything they had and ended up losing their life savings.

3. The world is small -- and visible.

The UK, Australia, and the Netherlands have all implemented an equity-based crowdfunding model and so far the world hasn't heard about one single case of fraud. I asked a colleague of mine, Simon Dixon, the founder of Bank To The Future (the equity-based crowdfunding platform in the UK endorsed by Richard Branson) why there are only 12 companies listed on their platform and he revealed that they spend a lot of time screening companies and making sure that they are "investment ready."

After all -- this is a new industry in the era of an unprecedented power of social media and equity crowdfunding portals want to be known for healthy business and healthy deals.

The story with equity based crowdfunding goes back to April 5th, 2012 when President Obama signed the Jumpstart Our Business Startups Act (JOBS Act) into law which contains a crowdfunding provision that allows entrepreneurs to raise small amounts of first round capital from the public. The U.S. Securities and Exchange Commission (SEC) had 270 days to issue rules before equity crowdfunding becomes legitimate but has failed to meet the deadline although admirably managed to create on-line forum to involve the public to assist with the decision. Mary Schapiro officially steps down as the head of the SEC on December 14, 2012 leaving everyone to wonder if the regulation will be ready in 2013. Or ever.

By the way, interestingly the American Gaming Association (AGA) launched on December 3 its own campaign urging the U.S. Congress to legalize online poker . I am wondering what their timeline looks like. May I just add that the amount lost gambling by Americans has a pretty significant impact on household finances already -- a chart from The Economist shows the USA has around $375 in losses per year per adult.

The fact above tells me one thing -- people don't care about probability when they have a freedom of choice. And when it comes to equity crowdfunding, I have a sense that it is not about fraud -- it is about changes. And who likes the changes? Not the old financial world. The new law would empower everyone with a right to invest regardless of his/her economic class breaking the old rule when only people with an annual income of at least $200K are allowed into the club.

Equity crowdfunding presents an attractive proposition for people who can choose to back up the project they believe in and attain a sense of pride at becoming a shareholder and making a difference even with a tiny amount of capital. I bet it is more rewarding than gambling.

Then again, with crowdfund investing entrepreneurs and innovators will no longer be limited to conventional financing sources and are inspired with the possibility of being heard and supported by the community -- here's where Facebook comes in handy.

While the future of the new industry is in the hands of SEC, there is something hopeful hanging in the air. Crowdfund investing won't be the death of the financial world -- instead, it may just be its savior.

пятница, 23 ноября 2012 г.

Что инноваторы и инвесторы хотят найти друг в друге

В поисках инвестора, который тебя понимает

Инноватору крайне важно найти инвестора, которого называют инвестором «умных денег» (smart money), – человека с опытом именно в той научной отрасли, где работает инноватор, или в том же рыночном сегменте, где инноватор. Исключительно важно найти инвестора, который разделяет устремления инноватора и заинтересован в том, над чем тот работает. Бизнес-ангел принимает инвестиционные решения на основе чутья, инстинкта, некоей химии, что может возникнуть между ним и инноватором. Этим он отличается от венчурного инвестора, принимающего решения на основе объективных оценок риска и потенциальной прибыли: это и бизнес-план, и финансовая модель, и нерушимость интеллектуальной собственности, и наличие исследования рынка, и пр.

У оценки есть известные границы. Когда венчурный инвестор их для себя определяет, начинаются переговоры с инноватором на предмет количества акций компании в обмен на инвестиции. Продавец хочет продать дорого, покупатель хочет купить дешево. Но на стадии предпосева (pre-seed), когда у вас есть технологическая идея, которая может оказаться революционной или даже прорывной, очень важно, чтобы вы как инноватор чувствовали комфорт в общении с бизнес-ангелом, понимали, что он хочет помочь. На этой стадии разработки проекта его оценка может быть очень низкой, гораздо ниже, чем это представляет себе сам инноватор. Поэтому необходимо полное взаимопонимание между инноватором и инвестором. Оценка стоимости, которой может добиться «ангел» в будущем, перевернет всю финансовую динамику и все будущие оценки компании. Именно поэтому это должен быть инвестор, прекрасно разбирающийся в вашей отрасли. И единственное, что сможет подтолкнуть инноватора к решению согласиться с доводами инвестора, – это то же самое интуитивное чувство, что перед ним «тот самый», правильный партнер. А принять такое решение можно, если проанализировать, что за человек инвестор, с какого рода проектами он имел дело, сколько историй успеха за плечами у него и т. д.

В поисках инноватора, а не «одинокого волка»

Помимо интуиции, бизнес-ангелы основываются, конечно, и на цифрах. Их много, каждую неделю. «Ангелов» приглашают в различные проекты. Мне, например, приходится просматривать от пяти до 20 проектов в месяц. Я их получаю через свой круг общения, через форумы, где выступаю и делаю презентации, через имейл, LinkedIn, прочие социальные сети. Бывает, что присылают два-три проекта в день. И 99% я вынужден отклонять, потому что вижу, что это не мое. Либо это не моя отрасль, либо мне не очень понятен тот географический рынок, либо я чувствую, что представленная мне проектная команда не совсем та, с кем могу работать.

Я всегда ищу проект, где не инноватор-одиночка, а реальная команда. Почему? Да потому что в команде люди уже научились идти на компромиссы. Одиночка все старается сделать сам, и ему не нужно никому ни в чем уступать; может, он в чем-то в свое время не договорился с партнерами, и те покинули проект. Я считаю, что важно, чтобы в команде было человека четыре или пять. С такой группой мне лучше работать. Да, мне нужен лидер, но важно также, чтобы этот лидер научился привлекать на свою сторону других – тех, кто поверит в его проект так же безоговорочно, как и он сам. Это как минимум означает, что лидер в состоянии «продать» свою идею. Одиночкам же я, как правило, отказываю.

Инноватору важно понимать, что бизнес-ангел – это человек, который ищет новый Google. Кого я ищу? Я ищу тех, кто изменит мир. Я верю, что технологии могут помочь решить глобальные проблемы и улучшить жизнь человека. Я хочу инвестировать в проекты, решающие проблемы глобального потепления, очистки воды. Это не то чтобы идеализм с моей стороны – я просто верю, что подобного рода прорывные технологии приобретут очень высокую стоимость. И многие бизнес-ангелы движимы желанием улучшить мир.

Как правило, это люди, у которых за плечами уже два успешных проекта или более. Они создали компании, довели их «до ума», продали их, организовали выпуск акций. Все это происходит, как правило, когда им под пятьдесят. И потом они начинают искать новые проекты, работают днем и ночью, о пенсии не думают; для них валяться на пляже – дело скучное. Проекты – вот что интересно в жизни, а жизнь ведь коротка.

Инноватор должен понимать, для чего «ангелы» делают то, что они делают. Состоятельные люди регулярно проводят время на экзотических курортах. Бизнес-ангелы тоже делают это иногда, но большую часть времени думают о том, как изменить мир. Поэтому и ищут такие технологии, которые способны это сделать. Они ищут таких же людей, как они, с огнем в глазах.

В их инвестиционном портфеле 10 – 20 проектов. Бывает, как мне сообщил мой знакомый из Калифорнии Фрэнк Питерс, и до 30. Какие-то из этих проектов не «выстрелят», но какие-то превзойдут ваши самые смелые ожидания. Об этом мечтает каждый «ангел».

Инвестор и инноватор должны понимать психологию друг друга. Инноватор, например, провел со своей идеей 10 – 15 лет жизни, он верит в нее всей душой, для него это главная цель в жизни. И если бизнес-ангел советует радикально поменять что-то в идее, не всякий такой совет примет с готовностью. Инвестор должен понимать, что для инноватора его проект – это детище. Инвестору следует уметь подавать свои мысли инноватору, а последний должен быть готовым к тому, что первый будет жестким и будет подталкивать его к переменам, к выходу на качественно новый уровень. В идеале обе стороны друг друга тормошат ради достижения максимальной оценки их проекта, при этом ни одна из сторон не доминирует над другой.

Инноватору важно понимать, в чем его сильные стороны. Мне доводилось беседовать с одним человеком, который 15 лет работает над инновационным проектом, связанным с суперкомпьютерами. Практически все аспекты работы в его ведении. На мой вопрос, кто создал маркетинговый план, он с гордостью сказал: «Я сам». На вопрос, кто разработал финансовый план, он ответил аналогично. Саму идею тоже он разработал. В подчинении у него один программист.

Инвестору немного страшновато иметь дело с человеком, который все взваливает на себя и кому не нужна команда. Когда я предложил ему поменять свою стратегию, он категорически отказался. И я понял, что такой проект опасен для меня. Я хочу работать с человеком, который понимает, что все объять он не сможет и что ему нужен кто-то, кто поможет ему с коммерциализацией.

И тогда я рассказал ему историю одного клуба бизнес-ангелов, который мой дядя организовал в Чикаго 40 лет назад. Мой дядя и семеро его друзей работали с профессорами Чикагского университета, Северо-западного университета и ряда других вузов Среднего Запада США. Раз в месяц проходили такие встречи. Я объяснил этому моему инноватору, что те профессора не были гендиректорами компаний – они были креативщиками, которые работали над проектом полгода или год, развивали его и потом передавали тем, кто выводил проект на рынок. С определенного момента коллеги моего дяди и он сам нанимали в проект бухгалтера, маркетолога, генерального директора, создавая команду, которая сможет изложить весь проект венчурным инвесторам и фондам в Чикаго и по всему региону. Успех деятельности клуба был в том, что те профессора понимали, что не в состоянии охватить все, они не хотели быть директорами. Они хотели заниматься технологией – тем, что у инноватора лучше всего получается. А бизнесмен должен заниматься тем, в чем он специалист.

Мой рассказ был встречен выражением шока на лице моего инноватора. «Нет, ни за что не дам кому-то управлять моей компанией – я ее с нуля вырастил!»… Этому человеку не нужен был совет, он никого не намерен был слушать. И печально то, что такие проекты могут просто загнуться. Ведь в ту самую минуту, что мы с ним разговаривали, над той же проблемой в разных точках мира могли работать несколько конкурентов. Они могли подходить к проблеме с другого угла, и они могли считать, что скорость продвижения к рынку – ключевой аспект успеха. Те, кто ждет, теряют рынок. Если вы стараетесь все сделать своими руками, вас кто-то обязательно обойдет, и не потому, что ваша технология хуже или лучше, а просто потому, что кто-то вовремя понял, что ему нужен профессиональный менеджмент для выхода на патентование, лицензирование, прототипирование, производство.

И если я встречаю такого человека, я отказываюсь от работы с ним. Мне нужен человек, кому мой совет и опыт нужны и важны.

пятница, 2 ноября 2012 г.

Почему ближайшее будущее венчура - за краудфандингом? Взглянем на цифры (англ.)

Этот англоязычный материал Виктории Сильченко, основателя и гендиректора американской компании  Metropole Capital Group, перепубликуется с разрешения автора с оригинала в онлайн-издании Huffington Post.

Stephen Hawking once said: "I don't think the human race will survive the next thousand years, unless we spread into space." Bold statement. But as I've been working on organizing the upcoming Next Generation and Global CrowdFunding Forum which is set to be on November 16th here in Los Angeles, I've been asking myself the similarly dramatic question: can we, as entrepreneurs in desperate need of capital, survive the next ten years unless we spread into crowds?

A Global Entrepreneurship Monitor (GEM) study revealed that out of the $51 billion invested in start-ups by individuals in 2010, only $9.4 billion was committed by angel investors (formal investors) while the bulk of capital, $41.6 billion (81%), came from friends and family. What about VCs? Let's look at the data from the National Venture Capital Association (NVCA): in 2010, venture capitalists invested approximately $22 billion into about 2,750 companies, 36% of which received funding for the first time.

Now let's compare the numbers: in 2010 we had $41.6 billion coming from friends and family, aka "informal" investors, fearlessly backing up start-ups and only $22 billion from the VCs committing to both: start-ups and established business. Are you thinking what I'm thinking?

More recent data from GEM confirms that in 2011, 4.8% of the U.S. population personally provided funds for new businesses while only 1% of the population was represented by formal or accredited investors (must have an annual income of at least $200K or over $1 million in liquid net worth) along with venture capitalists. Alas, the last were not much of a help to the majority of entrepreneurs - 95% of business plans received by the accredited investors and VCs were rejected.

From my frequent talks with VCs, I've collected even more astonishing numbers - on average a VC reviews 2,000 business plans annually while choosing to invest in just 3-5 ventures per year. So, your probability of getting funded by a VC is 0.2%. On the flip side, one of the VCs told me that he has to raise capital himself most of the time and is often sad to let the company go - moreover, he wouldn't be surprised to find out that his "rejected portfolio" would perform better than the acquired one. What? Does it mean that we might miss the next Mark Zuckerberg? And who holds the cash anyway - money that might have been invested in the emerging ventures otherwise?

The enlightening answer has arrived from the Federal Reserve. It turns out that large U.S. corporations currently hold about $1.73tn (50% more than they held in 2007) and banks keep in their reserves an estimated $1.5tn in excess. Realistically speaking, can we expect such cash hoarding to be unleashed any time soon with a goal of rescuing small businesses under the premise "too small to fail because nobody will notice anyway"? You get the point.

Needless to say, entrepreneurs in the U.S. are waiting with their hands up for the SEC to arrive with new solicitation and general legislation rules that would allow them selling shares over the Internet utilizing the equity- based crowdfunding model. Yet, some of them have already employed an altruistic or reward-based crowdfunding model which is operational today. If you are a small business owner or have a creative project, chances are you are familiar with Kickstarter ,IndieGoGo or GoFundMe - crowdfunding platforms with the investment proposals spanning from film makers to innovators offering non-financial incentives for micro-sponsors. Furthermore, last week Lockitron released a crowdfunding software under an open source license and launched Selfstarter - a ground-breaking platform which would allow inventors to set up their own crowdfunding campaigns.

Interestingly, the long awaited crowdfunding model where micro-investors take an equity part in the company, has been already operational in the UK for over two years, in Australia for seven, and recently was legalized in Italy by the Monti government. My Italian friend commented after that legislation: "I must say that this is a time I am proud to be an Italian!"

Overall, according to, the company that does an admirable job tracking the industry numbers and trends, the crowdfunding platforms raised $1.5 billion in 2011 - still a tiny number in global terms but the growth is impressive: 72% from $854 million in 2010 and almost a triple jump from the $530 million raised in 2009. The study forecasts further growth which is expected to be almost doubled this year reaching $2.8 billion globally.

What's next? Well, I am sure that SEC with the help of the two most active groups in the industry Crowdfund Intermediary Regulatory Advocates and the Crowdfunding Professionals Association will frame the legislation just right remembering that the initial goal of crowdfunding has been tosimplify access to untapped capital for the entrepreneurs and innovators, not complicate it. Quoting Stephen Hawking once again, "The idea of 10 dimensions might sound exciting, but they would cause real problems if you forget where you parked your car."

четверг, 11 октября 2012 г.

Как анализ крови стал анализом шампуня на подлинность

Вновь пишу на тему разрыва между идеей и ее воплощением в проекте. Эта пропасть в России преодолима с трудом. Инноваторы генерируют идеи и предпочитают не делиться ими с венчурными менеджерами. России необходимы новые кадры венчурных менеджеров – молодых предпринимателей, одной ногой стоящих в мире науки (например, бакалавры или магистры в определенных отраслях науки), а другой в сфере бизнеса, которым они занимаются уже несколько лет.

Я со многими учеными разговаривал. Долгие годы они живут на субсидиях от министерств, работают в конкретной сфере разработок и имеют слабое представление о том, где их технологии найдут применение. Влияния со стороны бизнеса, готового подсказать, как нужно повернуть исследования, чтобы они обрели рынок, тоже никакого. Знаю много примеров, когда бизнес-ангел, приходящий в проект, видит, что у инноватора ни малейшего представления о том, как коммерциализовать идею.

Вот один из них. Московский НИИ создал механизм проведения анализов крови на предмет наличия конкретных вирусов или заболеваний (посредством сличения крови с нового и изначального заборов). Они рассчитывали предложить разработку компаниям в США, но по причине ее дешевизны там никто не проявил интереса: врачам не хотелось продавать копеечные тесты, когда у них уже были налажены денежные потоки по продаже дорогостоящих тестов на различные заболевания.

И вот как-то появился бизнес-ангел, оценил технологию и спросил: «Если вы можете таким образом анализировать кровь, можете ли вы анализировать другие жидкости?». Они ответили: «Конечно!». Им это в голову прежде не приходило. Тогда он спросил: «А состав шампуня можете анализировать?». Ученым эта мысль показалась дикой – зачем кому-то проверять состав шампуня? Но бизнес-ангел продолжал: «Можно ли с помощью вашего анализа сличать образцы шампуня в новой упаковке с оригинальной формулой данного продукта?». Ему ответили, что да, можно.

Короче говоря, этот бизнес-ангел выяснил, что получен дешевый механизм определения аутентичности хозяйственно-бытовой жидкости вроде шампуня. Любое отклонение от базовой формулы вещества в продукте этим тестом улавливалось. Так увидел свет механизм проверки качества, не имеющий ничего общего с медициной. Сами ученые были шокированы таким применением их идеи, но в результате они заработали деньги, а продажа лицензии на этот продукт принесла дополнительные средства НИИ на продолжение исследований. Все были довольны: бизнес-ангел нашел рынки сбыта и способ лицензировать изобретение, а ученые получили доход.

Это всего лишь один пример того, как бизнес-ангелы могут перекидывать мостик через пропасть между идеей и реальным бизнес-проектом. Власти и бизнес на местах должны научиться реплицировать подобные примеры и выстраивать механизмы выяснения коммерческой применимости любой технологии. Сами ученые могут не понимать этого, не видеть, какими могли бы быть рынки сбыта для их идей. Но у деловых людей подход совершенно иной.

Фундаментальная наука дает нам прорывы вперед в знаниях. Без нее мы не в состоянии развивать такие отрасли, как суперкомпьютеры, искусственный интеллект, биотехнологии, пр. Но проблема в том, что в своей работе ученые движимы собственными инстинктами и методиками сопоставления теории и реальности. Бизнесмены должны быть частью этого процесса, чтобы найти ту часть общих исследований, которая годится для бизнес-проекта.

вторник, 9 октября 2012 г.

ВИДЕО: Кендрик Уайт со слушателями обучающей программы фонда «Новая Евразия», Москва

(1 мин. 38 с.)

 «Мы инвестировали в Speech Technology 700 тыс. долларов, а нам вернулось 12 миллионов», - рассказывает Кендрик о своем опыте инвестирования в ИТ-проекты с европейским фондом Quadriga. 

вторник, 25 сентября 2012 г.

Пусть пока два шажка вперед, один назад. Но движение у России поступательное

Продолжение мыслей о том, какими путями движется Россия к своему инновационному будущему. А начало вот здесь.

Россия за минувшие двадцать лет претерпела радикальную трансформацию: от чисто сырьевой державы мы дошли до того, что в стране есть четкое понимание необходимости выстраивания инновационной экономики. Она еще не создана, еще многое предстоит сделать. Но уже есть достаточно весомый пласт населения, не видящий для России иного пути, кроме как в экономику инноваций.

Экономическая модель, в основе которой сырьевые ресурсы, неработоспособна. Уровень ее волатильности попросту слишком высок, чтобы власти и сама культура нации могли выдержать такие скачки. Когда глобальная экономика на подъеме, а цены на нефть зашкаливают, в России тишь да благодать, все довольны. Когда же за рубежом латают экономические прорехи, у России эти прорехи проявляются втрое интенсивнее, чем у остального мира.

В такой вот атмосфере взлетов и падений и нестабильности фундаментов экономического здания российские инвесторы закладывают себе очень короткие инвестиционные горизонты. Ведь их волнует, не обвалится ли валюта, не сменятся ли раньше времени правительство и курс. И все эти тревоги создают высокие риски, а те, в свою очередь, – невозможность для долгосрочного инвесторского мышления.

Это нужно менять. И это меняется. В России создаются базовые структуры поддержки инновационного развития на низовом уровне, на уровне отдельных инноваторов. Это делается и через ряд образовательных программ: например, есть «Эврика» или программы фонда «Россия-США». Эти инициативы поддержки правовой системы, гражданского общества и институциональных основ демократии исключительно важны для долгосрочного развития страны.

Это отлично понимают все, с кем я встречался из числа частных предпринимателей и инноваторов. Это понимают и те в верхах, с кем мне доводилось разговаривать. Но не стоит забывать, что есть много таких, кто посередине. Они не видят себя в таком будущем, потому что эти люди процветают в условиях хаоса и «серых» схем, им хорошо, когда «дают на лапу», когда в ходу «откаты». Они не заинтересованы в обществе прозрачном, стабильном, ориентированном на перспективное развитие.

Российское общество не едино, и это следует уяснить себе любому, кто следит за ситуацией в стране.

Есть те, кто голосует за движение вперед. Это молодое поколение, инноваторы, предприниматели, врачи, юристы – словом, профессионалы. Им хочется увидеть новое общество.

Есть поколение постарше. И есть пустившее корни поколение бюрократов и «силовиков», которые никаких перемен в системе не желают.

В России все еще пока неясно. Большинства, готового обрисовать единый и признаваемый всеми вектор движения, пока не сложилось. Нам нужно быть, конечно же, на стороне молодежи, стремящейся вперед. Старшее поколение хочет стабильности и ради этой стабильности не колеблясь пожертвует свободами и правами человека. Молодежь же, как и во всех культурах, готова поставить на карту все, чтобы этих свобод было больше.

Вот что нам нужно поддерживать. И мы это поддерживаем. Думаю, как раз это должен поддерживать в России и весь мир. Не нужно коситься на Россию критическим глазом и, подбоченившись, охаивать ее за то, что у нее «ничего не выходит». Да выходит! У нас позади двадцать лет чрезвычайно трудного переходного периода, но за границей должны понять, что России нужно еще столько же.

С Россией нужно быть терпеливыми, работать с ней, помогать ей в преодолении этого пути, помогать ее молодежи. Но нужно понять, что в обществе есть те, кто наших устремлений не разделяет. И не может разделять – они же идут вразрез с их интересами. Те, кто зарабатывает на «теневых» схемах, против того, чтобы на их дела пролили свет. И нам нужно принять это как данность. Это реалии России, и с ними нам иметь дело. Те же, с кем я знаком и с кем сблизился за последние два десятка лет, голосуют за движение вперед.

Я призываю всех иностранцев, отслеживающих российскую ситуацию, смотреть на все честными глазами, без «розовых» очков и цинизма. Легко критиковать Россию в пух и прах. Легко вспоминать скандалы типа Pussy Riot и думать: «Да, правосудие в России – полная…». Безусловно, проблемы есть, но проблемы есть во всем обществе. При этом есть и позитивные моменты. Уже немало российских арбитражей, выигранных западными инвесторами. И есть даже судебные решения в пользу правообладателей и владельцев товарных знаков (взгляните вот на этот весьма любопытный недавний иск швейцарской часовой фирмы Longines, отстоявшей право взыскать с российского интернет-правонарушителя). Вообще, надо смотреть на картинку целиком и делать выводы широко.

Россия движется в определенном направлении. Не пятится, нет, – это скорее два шажка вперед, один назад. Легко ткнуть пальцем, когда страна идет на попятный. Но всегда надо помнить, что общее движение у нее поступательное.

Вспоминаю длиннющие очереди за хлебом и колбасой в российских городах, хаос и гиперинфляцию. Те времена давно позади. Мы живем сегодня в ином мире. Сегодня мы говорим уже о нюансах: «Достаточно ли свободы у инноваторов? Какие налоговые стимулы есть у бизнес-ангелов, чтобы вкладываться в высокие технологии?»

Вот те подлинные темы, вокруг которых мы ломаем сегодня копья. Они серьезны и требуют взвешенной оценки, понимания, как реформировать юридическую систему в России. Ведь все, в конце концов, упирается в то, каковы правила игры для создания здесь инновационной экономики. Это возвращает нас к понятию верховенства закона, к ситуации в правовой и политической системах. Нам нужно сосредоточиться на том, чтобы помочь России выработать подходящий набор правил для мотивации и содействия инвесторам, чтобы те принимали решения в пользу инвестирования в России.

Властям следует помнить, что у инвесторов сегодня масса альтернатив по всему миру. Они могут вкладываться в деривативы, в валюты, спекулировать в любом понравившемся им уголке планеты. Если Россия хочет, чтобы инвестировали в нее, она должна создать для этого привлекательные условия. И не только для иностранных инвесторов – для отечественных в такой же степени.

Это задача для страны на ближайшие лет пять. Я думаю, что эти пять лет станут самыми важными за все время, пока мы здесь и видим эту трансформацию. Потому что если Россия и впредь будет терять по триста – четыреста тысяч молодых инноваторов – свой интеллектуальный фонд, который разъезжается сегодня по миру, – это станет для страны катастрофой. Руководство, элиты это, похоже, понимают. И мы должны помочь России в выработке реалистичной политики, стимулирующей молодежь оставаться здесь и строить бизнес здесь.

четверг, 20 сентября 2012 г.

Part V: Scaling Up Investment—Finance the Startup of Start-up Communities (англ.)

Завершающаяся часть англоязычного исследования Томаса Настаса о сообществах стартаперов.

In Part V, subjects discussed:

1.)   For Entrepreneurs—What are You Selling to Investors?

2.)   For Investors—Let’s Be Realistic

3.)   For Governments/Development Finance Institutions—Atypical Leadership Needed

4.)   Concluding Remarks

Last time in Part IV, the Quest for Growth, I discussed:

1.)   Clonentrepreneurship or Alternative Paths to the Start-up of Start-up Communities?

2.)   Change the Culture & Amazing Things Happen

The take-away from Part IV.

Clonentrepreneurs sensitize local investors to the rewards of investing in technology since clones match the behavior of local investors to risk. As results are achieved and money is made by all, investors open up to new investment opportunities a bit more adventuresome and innovative—disruptive vs. cloning.

Cloning and Clonentrepreneurship is one strategy to impact the DNA of local investors in emerging countries to spark the startup of start-up communities, but of course others exist.

What are the other actions which each you can take to achieve your objectives and fuel the startup of start-up communities?

For Entrepreneurs—What Are You Selling to Investors?

Entrepreneurs raising money too often attempt to shape investor risk behavior to their investment opportunity. Instead, shape your business model to match the needs of not only your customers but investors too.  Think creatively to find the solution which your customers will pay for—no matter how little the revenue is per customer—to craft your business model to match investors’ DNA to risk.  Design your business model and its execution to systematically attack each of their fears to early stage tech deals.

Once you have this business model executed with paying customers, approach investors by ‘selling risk, then opportunity,’ i.e., demonstrate how you’ve eliminated risk in each of the four categories to prove your great investment opportunity. Once you raise money, execute yes but also pay forward in your start-up community; be the role model to other entrepreneurs, teach/mentor them in the solutions which you executed to overcome the fears of local investors in emerging markets.

For Local Investors—Let’s Be Realistic

Rarely will Western clones match the big returns as your investments in telecomm, real estate, construction, food/beverages, fast moving consumer goods, wholesaling and retailing have performed.  Yet as the economy in your country progresses and incomes grow, populations and enterprises open their pocketbooks to products and services which better match changing needs.

In the Chinese online travel industry for example, Ctrip and eLong have millions of registered users. Entrepreneurs seeking money to compete against them is risky and uncertain; however opportunities exist for unorthodox business models. For example, Chinese company Qunar is a travel search engine for online travel services. It aggregates travel information like air tickets, hotels and holiday offerings so Chinese consumers can make better and more informed travel decisions. Qunar serves the evolving needs of consumers and achieves success by approaching the market differently by making competitors—its partners.

Tell entrepreneurs your needs for business models which generate revenues in the immediate term; postpone your demands for immediate profits and cash distributions. Be creative in deal structuring and flexible to valuations since tech business models scale better across customers and geographies to justify higher prices paid vs. investments in brick and mortar.

Structure the investment agreement to align and incentivize entrepreneurs to your attitudes and behaviors to risk.  Oh, how does that work? An example:

American investor financings typically include an equity option plan for founders and employees.  In some emerging countries, legislation permits the issuing of equity options to management of start-ups. When permissible, distribute equity shares based on revenues realized vs. traditional metrics like length of time served in the company or # of users engaged. If legislation does not permit this action, structure the investment agreement as equity earn-ins held in escrow with shares issued when agreed-upon metrics are achieved.

For Governments/Development Finance Institutions—Atypical Leadership Needed

Governments and their finance institutions conceive venture initiatives to catalyze venture funds, to finance the startup of start-up communities.  Frequently these funds are modeled to the program called Yozma, the Israel Government’s fund-of?funds.

Yozma was capitalized with $100 million; $80 million which financed new VC funds with $20 million for direct investment into Israeli tech SMEs.  It invested $8 million into a private VC fund with a minimum of $12 million/fund invested by Israeli and foreign venture capitalists. Yozma financed ten VC funds with a total capitalization exceeding $200 million. These funds went on to finance innovative companies and spur the development of the high tech SME and VC industry in Israel, where one did not exist before. Fast forward 10 years and the 10 funds supported by Yozma were managing over $3+billion with the VC industry in Israel managing $10+billion.

Yozma-type schemes offer economic incentives to induce investment and build learning experiences in seed and early stage tech investing such as:

1.)   Commit up to 49% of the capital to the creation of a new VC fund

2.)   Offer preferential returns to investors

3.)   Take 1st losses on failed investments

4.)   Cap financial returns to the Government so as to boost profits to investors

5.)   Subsidize management fees &/or pay the costs of investment due diligence

6.)   Allow private investors to ‘buy-out’ the Government’s equity, usually within the 1st five years of fund operation, at cost + a bank interest rate of return

Yozma worked exceedingly well in Israel and a few industrial nations. But results in China, Russia, Chile, and other emerging countries has not been so spectacular; local investors didn’t respond in the #s or volume of investments in the seed and early stage sector as expected and targeted by sponsoring governments.

Hmmmm. Reality sets-in as staffers scramble for new solutions and a chair before the music stops.  “Let’s try something different.”

When domestic capital does not change its risk behavior to seed/early stage tech, government staffers work vigorously to create a new class of investor—angels—since their risk behavior better matches the profile of entrepreneurial ventures. While angel investors are welcome in all countries, developing this community takes years to accomplish with multiple false starts and entrepreneurs seeking money now going unfunded.

“Hmmmm—let’s rethink what the initiatives should be.”

Plenty of money exists in the pocketbooks of local investors in emerging markets to finance start-ups for a start-up community to emerge.  What’s required is the unlocking and mobilizing of local capital for investment in technology, 1st time entrepreneurs and early stage tech SMEs. Certainly encouraging a cloning strategy in the entrepreneurial community is one solution to unleashing local capital as the successes of Russian clonentrepreneurs proved.

Another solution is to think forward—design venture schemes which better match local investors’ behavior to risk and the mentoring of local investors in early stage tech investment. Include in this mentoring ‘show & tell’ sessions of other financing solutions: royalty based or technology performance financing schemes, i.e., capital invested in technology SMEs with investment returns generated from the cost savings and/or revenue enhancement earned by customers.

What else might you do, say with founders and management teams?

Organize a mentoring program; get them the mentors they need to ‘shape’ early stage tech business models to the risk attitudes & behaviors of local investors + ‘sell risk, then opportunity.’ Until investors can understand and ‘buy’ the risk in start-ups & early stage SMEs in the emerging markets, little capital will flow to them.

But what can you do if you seek to do something more ambitious, i.e., generate knowledge creation to disrupt industries and attract local investors for the needed finance?  Deal flow funds are one solution to attack both needs.

Deal flow funds finance entrepreneurs and SMEs executing to a single technology, product or service platform, technical challenges that require new thinking in science and engineering to accomplish.  What might be an example of technical challenges in need of solutions?  Take a look at these slides which tell this story.

A ‘deal flow’ fund finances technology development and commercialization.  And in Russia for example, development of the Shtokman field is a national priority of the Russian Government, not only because of its wealth potential but also the promise of new economic prosperity to the Russia Far North.  The linking of technology to a country’s national priority helps assure local financiers that innovators deploying the tech have a market and paying customers.  It’s this matching of tech solutions to customers which harmonize the risk behavior of local investors to the risks of start-ups and early stage SMEs.

Concluding Remarks

Emerging markets face huge obstacles in finding talent, capital, knowledge, and yes, the business models which match the risk appetite of local investors.

Clones are one solution to spark the startup of a start-up community since they generate the revenues which local investors demand as a precondition for investment.  As Clonentrepreneurs achieve success, it encourages others to try entrepreneurship too.  Some are a bit more venturesome and launch improvements to models cloned from the West.  Others do something different and inject their own notions of creativity by innovating new solutions layered on top of Western platforms like Russian beta-stage start-up ClipClock is doing to YouTube or is doing in the Russian video streaming industry.

And isn’t that what we want?

More entrepreneurs driving business and economic growth, irrespective of the business model or the platform technology. We all want more investment, more initiative and more conversation with more saying “I can do that” and “I can invest too.” Such actions generate the growth, the economic opportunities for citizens, and the prosperity that all countries, regions, cities and towns desperately seek.

Вы можете адресовать ваши комментарии непосредственно Тому по адресу , а также посетить его личный вебсайт.

среда, 12 сентября 2012 г.

Четыре вопроса, на которые Россия должна дать себе ответ

Недавно узнал, что в проекте российского федерального бюджета на 2013 – 2015 гг. предусмотрены значительные сокращения расходов на фундаментальную науку и финансируемые государством прикладные НИОКР. По-моему, весьма и весьма некстати. Ведь столько уже сделано на пути России к новой современной модели экономики, что тормозить это было бы болезненным для зарождающейся системы. Сами по себе возникли мысли: а не заблуждаюсь ли я относительно инновационного будущего России? И вот так я ответил себе на собственные вопросы.

Во-первых: есть ли в России культура инноваций? Если оценить историю, то ответ однозначный: да. От Менделеева, Лобачевского и Сикорского до Сергея Брина, Давида Яна и Александра Галицкого – всегда были в стране лидеры, оставившие заметный след. Более того, если внимательнее присмотреться к прорывным технологиям последних ста лет в самых разных местах – в США, Европе, Азии, – то мы в ряде случаев нащупаем в этих далеких странах след российского изобретателя-иммигранта. Отчасти это связано с естественной креативностью русского языка, помноженной на фундаментальные основы образовательной системы, с младых ногтей старавшейся выявить сильные стороны ученика и его круг интересов и направить его энергию на освоение именно этих сфер. Я считаю, что фундаментальная наука и врожденная креативность суть главные конкурентные преимущества России на пути ее становления в XXI веке как инновационной экономики, избавляющейся от привычки «сидения на трубе».

Второй вопрос: имеется ли в России инфраструктура, чтобы развивать инновационную экономику? Сразу следует определиться в терминологии. Под инфраструктурой здесь я понимаю наличие должной системы образования, нужного оборудования и правильных экосистем внутри каждого из региональных инновационных кластеров. Встроена ли в систему инфраструктура коммерциализации технологий и развития проектов от стадии идеи до стадии рабочего прототипа и далее к уровню компании, способной завоевать свою рыночную нишу в конкурентных условиях?

Десять лет назад такой инфраструктуры в России не было. Страна пыталась создать зачатки общеэкономической инфраструктуры в условиях поворота от сырьевой экономики, доминировавшей все минувшие тысячу лет истории, к рыночной модели. Пять лет назад развитие такой инфраструктуры началось, и за это время страна заметно продвинулась по этому пути. Появились технопарки, бизнес-инкубаторы, особые экономические зоны. Возникли специальные механизмы, такие как Российская венчурная компания (РВК), «Роснано», фонд «Сколково». Эти базовые государственные программы проведения инициатив «сверху вниз», конечно, поднимались медленно, но именно благодаря им заложен фундамент, на котором Россия может уже строить свою инфраструктуру.

И она строится: создается базис для деятельности региональных инноваторов. Я видел ощутимые продвижения в Томске, Новосибирске и его Академгородке, в Инновационном хабе Свердловской области. Этот процесс не только продолжается, но и ускоряется. Безусловно, трудно сказать, как надолго хватит этого ускорения, потому что неизвестно, вытянет ли все это федеральный бюджет, но прогресс, тем не менее, налицо.

Хочу сказать и о прогрессе культурологического и психологического плана в понимании роли государства в поддержании и развитии инновационной экономики. Многие сотни лет Россия придерживалась всевозможных навязанных сверху «вертикалей», где спущенные от руководства инициативы реализовывались на местах. А в современных инновационных экономиках упор делается на способности предпринимателей инициировать прогресс «снизу» и продвигать идеи от «зернышка» до самых верхов, где подключаются венчурные фонды, стратегические партнеры и пр. Я вижу, что в России зреет понимание, что если «вертикаль» и необходима, то она должна быть направлена снизу вверх. И вот в этом как раз и заключается парадокс: российское руководство должно инициировать процесс «сверху» и в результате передать все рычаги влияния тем, кто будет потом использовать их в продвижении проектов «снизу».

Пример: лет пять назад Российской венчурной компании предложили создать небольшой предпосевной фонд. Но компания была совершенно не заинтересована в этом, так как ее руководство считало более важным создание крупных фондов для финансирования масштабных проектов. Пять лет назад никому как-то не приходило в голову, что большой фонд будет оперировать суммами в 10 – 20 миллионов долларов на проект, а инноваторам нужны суммы во много раз меньшие. С тех пор сделан поистине впечатляющий шаг вперед. У РВК работают программы поддержки индивидуальных предпринимателей, есть посевные и инфраструктурные фонды, программа «Венчурные партнеры» по поддержке бизнес-ангелов. Все это появилось в последние пять лет, и это воодушевляет. Россия мощными шагами движется не только в сторону создания инфраструктуры, но и в сторону понимания, что нужно сделать, чтобы дать предпринимателям инструменты саморазвития.

Можно и другой пример рассмотреть. Несколько лет назад Сколково было не более чем потемкинской деревней. Ничего реально работающего там не было. Сейчас ситуация принципиально иная. Сколково работает. Я недавно был в их кластере космических технологий: там более 40 резидентов с весьма интересными и продвинутыми научными проектами. Через систему грантового финансирования фонд «Сколково» стимулирует коммерциализацию фундаментальных исследований.

Итак, в России создано немало инфраструктурных проектов, это опора для поворота в сторону инновационной экономики.

Третий вопрос, требующий ответа: достаточна ли в России диверсификация региональных инновационных кластеров, чтобы создать современную экономику инноваций? Взглянем на пример США. Там десятки инновационных кластеров по всей стране, и они работают в различных технологических сегментах: Кремниевая долина – в ИТ, Кремниевая аллея – в генетике и биотехнологиях. Есть кластер в Нью-Йорке, есть в Остине (Техас). Их много, и постоянно появляются новые. И вот здесь важно понимать: сила этих отдельных кластеров – в горизонтальных связях и отношениях между разными типами кластеров. Хороший пример – недавняя инициатива федерального правительства в сотрудничестве с частными корпорациями и университетами для разработки лекарства от болезни Альцгеймера. Взаимодействие на вертикальном и горизонтальном уровнях обеспечило мощный шаг вперед в борьбе с этой болезнью.

В России исторически сильны вертикальные связи. Но у этой медали есть своя оборотная сторона. Академическая наука видит свой интерес в том, чтобы через свои контакты в Москве «выбивать» дополнительные субсидии. И появилась своеобразная конкуренция, когда внутри инновационного кластера вузы не слишком стремятся взаимодействовать, поскольку видят друг в друге конкурентов за ресурсы из Москвы. Это негативное явление, и ситуацию надо менять. В многообразии векторов исследований потенциал российских инновационных кластеров огромен. Посмотрите на Тюмень с ее проектами суперкомпьютеров и искусственного интеллекта; на Нижний Новгород, где разрабатывают системы поиска и информационные технологии; или на Обнинск с его новыми молекулами. Но ключ к эффективности этой системы в том, чтобы эти кластеры и предприниматели внутри кластеров могли работать сообща, взаимодействовать между собой, а не только на уровне федерального финансового лобби.

Мы все знаем, как много сейчас междисциплинарных проектов, требующих для решения сложных задач различных подходов. Тот же поиск средства от болезни Альцгеймера: здесь нужны совершенно не похожие друг на друга технологические решения, и только так можно понять, откуда берется недуг, как его распознать, причем распознать на ранней стадии, как устранить проблему и каким образом отслеживать ход лечения и улучшения. Сложные проблемы требуют сложных ответов, исходящих из взаимодействия разных технологических сегментов на горизонтальном уровне.

Идея коммерциализации технологии не только в том, чтобы сосредоточиться на одном аспекте фундаментальной науки, – идея в разработке комплексного решения по созданию товарного продукта. И вот здесь Россия еще существенно отстает. Налицо огромный разрыв между академическими кругами, занимающимися фундаментальными проектами, и бизнесом, привыкшим к очень коротким инвестиционным циклам и малым инвестиционным горизонтам.

Таким образом, в целом ответ на третий вопрос положителен: да, диверсификация кластеров есть, но отсутствует или недостаточно проработано взаимодействие не только между кластерами, но подчас и внутри каждого конкретного кластера. Это один из вызовов, которые Россия должна принять в ближайшие пять лет: как помочь каждому кластеру развиться в экосистему и как связать эту экосистему с такими же по всей стране.

Вопрос четвертый: обладает ли Россия финансовой инфраструктурой для развития инновационной экономики? Опять же, 20 лет назад никакой подобной инфраструктуры в России не было. Десять лет назад возникли система частного акционерного (private equity) и зачатки венчурного капитала. Пять лет назад венчурный капитал был уже на подъеме, и перед финансовым кризисом 2008 года в России было более сотни компаний по управлению фондами, венчурных компаний и компаний частного акционерного капитала. К сожалению, большая их часть была в Москве; при этом венчурные фонды, возникавшие в регионах, управлялись менеджерами из столицы, в регионе бывавшими  крайне редко, и эти фонды успеха не добивались, поскольку в такой ситуации инвестициям не предшествовал тщательный процесс due diligence, и практически не было контроля использования инвестиций.

Но сейчас все меняется. Четыре года назад была предпринята попытка создать по стране сеть клубов бизнес-ангелов. Так вышло, что старт этому был дан в ходе моих презентаций, с которыми я выступал в Самаре почти шесть лет назад. И вот сегодня в России 12 клубов бизнес-ангелов, взращивающих новый тип российского инвестора, заинтересованного в поддержке технологий.

Проблема в том, что большая часть этих инвесторов лишь на пятом десятке лет и занята тем, что зарабатывает свой первый или второй миллион долларов. И поэтому их психология существенно отличается от американских бизнес ангелов, кому сейчас 60 – 70, в банках многие миллионы, а на профессиональном счету до тридцати разработанных проектов в разных сферах. Опыт, приобретаемый в ходе продвижения «ангельских» предпосевных проектов, поистине бесценен. В более развитых экономических системах бизнес-ангелы – это наставники, тренеры для молодых предпринимателей; они помогают молодежи в разработке бизнес-стратегии, планов коммерциализации, бизнес-планов, финансовых моделей, они корректируют имеющиеся стратегии и т. д. В России пока бизнес-ангелы не так активны. Возможно, им и интересны  технологические проекты, но уровень опыта не позволяет понять, какую же роль им необходимо играть.

Но и это меняется; я склонен думать, что через пять лет эта роль станет одной из ведущих в стране. По данным Fast Lane Ventures, венчурного акселератора в Москве, который растит ИТ-проекты, в следующие пять лет самым быстрорастущим сегментом на рынке будущих инвестиций станет уровень «ангелов» – предпосевной и стартап. И я ожидаю того же.

Итак, ответ на четвертый вопрос: да, финансовая инфраструктура развивается быстро, и в последующие годы продолжение роста в правильном направлении должно стать необратимым.

Я прошелся сегодня по четырем фундаментальным вопросам, и на все четыре мой личный ответ – да. На пути России к статусу одной из ведущих мировых экономик в XXI веке ее страшнейшим врагом может стать решение «дать по тормозам» и все это очевидное продвижение вперед остановить.

пятница, 7 сентября 2012 г.

"За венчуром пошла, а вместо него дурацкую майку нашла" (англ.)

Виктория Сильченко, основатель и гендиректор американской компании  Metropole Capital Group, видит серьезный изъян в работе современной венчурной индустрии. Но выход есть - к примеру, бизнес-ангелы... Этот англоязычный материал перепубликуется с разрешения автора с оригинала в онлайн-издании Huffington Post.   

Is it just me or does everyone want to be a Venture Capitalist these days? I've been re-reading my latest LinkedIn "cold call" note that looked incredibly similar to a few dozen others I've received over the past few months:

"Hi Victoria -- I am seeking investors to start an investment fund. This fund will invest in startups and small businesses in a broad range of industries. If you are interested, please let me know."

These notes are arriving from the U.S., India, Russia and even Africa. I have no idea why I am on their list, nor why I am enthusiastically pitched by strangers at business events "off-line" -- before I even have a chance to disclose the fact that I am not a Russian oil tycoon. But I do know one thing -- it is tough to be on the "selling-side".

A friend of mine has been pitching his new venture unsuccessfully for over a year and ultimately grew a beard and gained weigh, just like Albert Gore did after losing the Presidential election. We, his friends who happen to be in the entrepreneurial and investment ECOSYSTEMS (excuse my French) all tried to help but at some point we had no bullets left (read: investment leads). So, I've decided to bring some enjoyment into his miserable existence and recently suggested that he should make and wear a t-shirt with some cool slogan, like the one I used as the title of this blog post or something even stronger, like: "I am raising capital for my venture. Can I show you my Deck?" (Yes, I meant Pitch Deck -- and what did you think?) OK, scratch the last one but seriously, can we ease the pain?

The results of recent Kaufman Foundation research stated that the VC industry has delivered poor results for over a decade. In fact, the returns from the public markets were practically similar to VC returns, and what is more, since 1997 less cash has been returned to investors than has been invested in VC. Of course, Groupon, Zynga or LinkedIn continue to inspire the "too-big-to-fail" minds, but the truth is that only 20 percent of VC funds outperformed public markets by more than three percent; and half of such VCs started to invest in mid 90s.

Still, the human working population it seems is divided by two -- those who are VCs and those who are not VCs (but would like to be even if they do not say so). The logic? Well, besides the fact that it is obviously sexy to be called part of the "Dragon's Den," "Shark Tank" or any similar epitome that our pop-culture fed us with, the infamous "2 and 20" formula (2 percent management fee on capital committed and 20 percent profit-sharing arrangement) always works. It's just simple math: if, let's say you have $10 million under management and don't produce any returns, you still are entitled to 2 percent of the management fee which is $200,000. And to the astonishing findings of the Kaufman folks, the average VC fund in the United States actually FAILS to return investor capital after fees.

There are a lot of talks and discussions lately about how to fix the broken VC (LP) investment model and it is my only hope that soon we all will witness an increased transparency and, very importantly -- a sensible alignment between VCs and entrepreneurs in a $15-20 billion (annually) VC fundraising industry.

Until then, before you starting to talk to a VC, make sure you know what the rules of the game are. Unless you are building a $30m + business, don't bother with VCs. If Friends & Family do not return your calls any more, angel investors might be an option. Remember that these days, angel investors most often invest at pre-money valuations between $1m and $2 m with an IRR projected 10-20 percent (VCs are looking for at least 20-40 percent and more).

But most importantly ask yourself who is my buyer and why is he/she going to pay for my product/services? The aspiration of searching for investors is important, but I've found that sometimes it can be disruptive to a steady search for customers.

четверг, 6 сентября 2012 г.

Part IV: The Quest for Growth—the Startup of Start-up Communities (англ.)

Томас Настас провел почти весь август в Калифорнии, в Кремниевой долине, обучая большую группу предпринимателей из 36 стран мира искусству отбора, разработки и формирования бизнес-моделей, соответствующих естественному восприятию инвестором риска. (Кстати, он обещал поделиться с читателями "Марчмонта" этим своим опытом.) Этим и объясняется то, что нам пришлось ждать продолжения серии его постов о российских и зарубежных стартапах. Но вот Том с нами, и Вашему вниманию предлагается четвертая часть его исследования. 

Subjects in this Part IV post include:

1.)   Clonentrepreneurship or Alternative Paths to the Startup of Start-up Communities?

2.)   Change the Culture & Amazing Things Happen

In Part III, the Power of Clones, subjects presented:

1.)   Drive Growth and Innovation in the Supply Chain

2.)   Sidestep the Obstacles that Impede Scaling Up

3.)   Controversy of Clonentrepreneurship: Cloning the Idea or Hatching a Start-Up?

4.)   The Spread of Clonentrepreneurship

Read Part III here.

Read Part II

Read Part I

Read Introduction to the series

The take-away from Part III:

Cloning and Clonentrepreneurship is belittled since many criticize it as being incremental and not creative, a waste of time, money and energy.  While cloning is neither gamechanging nor disruptive, the results it achieves to drive forward more entrepreneurship and investment validates its contribution to the startup of start-up communities around the world.

Given the contributions of clones to spark the startup of start-up communities, are they a panacea to growth? Do alternatives exist in the quest for growth? And what lessons can we apply from clones and Clonentrepreneurship to impact investor DNA for more seed and early stage investment?

Clonentrepreneurship or Alternative Paths to the Startup of Start-up Communities?

Brazil and China like Russia are large population countries with a growing middle class that is ripe for more consumer-facing clones, clonentrepreneurs and Clonentrepreneurship. Certainly the selective transfer of some cloned business models to low-medium population countries like Costa Rica, Chile, Argentina, Kenya and Ghana have merit as consumers in these countries seek products and services to save money, to have more choice, to enrich the quality and joy in their lives with clonentrepreneurs, investors and Government all benefiting.

Clones are not the same. The ones with the best chances of survival in the emerging markets against the innovator globalizing are those which require localization for the domestic economy and not just for language(s) spoken: but product sourcing, logistics, payment systems, merchandising and other business practices to satisfy conditions on the ground and to comply with the huge number of local regulations that impact how e-commerce is transacted.

Cloning Western business models is only one direction for entrepreneurs and investors to pursue for profit.  Israeli entrepreneurs and venture investors took a different approach to create a start-up nation through the development and commercialization of disruptive and gamechanging technology for global markets, directly primary toward enterprises.

The Israeli Government pushed success forward through a variety of initiatives which sped Israeli tech to market including but not limited to the transfer of military technology to the private sector and its open door policy to immigrants (many were scientists from the Soviet Union). Other success factors include an Israeli industrial policy that funded R&D to create deal flow and the unplanned creation of entrepreneurs through military training in the ‘8–200’ intelligence unit.

Government policy makers and their sovereign wealth funds can catalyze the start-up communities in other ways.  Riches earned from oil and other natural resources funded Russian initiatives like the $10 billion Russian Corporation of Nanotechnology, the $1 billion dollar fund-of-funds called the Russian Venture Company and the Russian Government’s multi-billion dollar Skolkovo program—to seed development of gamechanging tech, investment and the creation of a new set of entrepreneurs.

While small population countries may not have the sovereign wealth of oil, natural assets like Costa Rico’s location to America creates advantages for its ICT entrepreneurs to scale its start-up community.  Costa Rican entrepreneur Manrique Ulloa Steinvorth of ieSoft created a consortium of companies (IT Innovation Group) to expand access to the US; “Instead of competing for the same opportunities, we get together and offer a whole solution. If a project needs ten developers and I only have five, I will search within the consortium for a partner that can provide the other five, and the company that brings the project will manage the project” he says.

Croatia is another small country with ambitions for more start-up communities.  Its location on the Mediterranean is an ideal spot to transform selected coastline into logistics, transportation and warehousing tech start-up centers to serve Central and East Europe. Investors and the Croatian Government might collaborate to co-create ‘deal flow funds’ which invest in the technologies required to transform this underutilized asset into wealth.

Entrepreneurs and venture investors ask me “Which path should we choose; the road of disruptive technology or Clonentrepreneurship (or something in between)?”

My answer is that it’s not an ‘either…or’ decision.  It’s a combination of all with the percentage blend influenced by:

1.)   Your natural and technology assets

2.)   The sources and amount of money you have or can raise for the execution of your business model

3.)   The types of investors in your country, their sources of capital and their behavior to risk

4.)   The time, patience and determination you and your investors have to continue in the face of disappointment, risk, false starts, failure and forces working for your demise.

As you execute, your specialties and expertise will shine to guide your footsteps forward.

In Russia and in other countries clonentrepreneurs are sensitizing local investors to the rewards and risks of investing in technology.  Over time expect that some investors whom financed clones will develop the confidence and risk appetite to selectively invest in technology that will be more innovative at first—disruptive later—vs. cloning.  These investors and entrepreneurs will be the ground-breakers that establish the precedence for investment in new thinking thereby attracting co-investors from around the world to their home country.

One never knows:  Perhaps the next Facebook-type success is hatching right now in some Russian laboratory?

Change the Culture & Amazing Things Happen

Is this actually possible?  Change the culture—investors’ DNA—for more seed and early stage investment, leading to the startup of start-up communities?

Yes it is, but to change the culture one must first impact it, with investors earning money to their requirements and tolerance for risk.

As I detailed in Part I, Russian entrepreneurs deployed business models which generated quick revenues after their market launch, solutions which matched the behavior and attitudes of Russia investors to risk.  Impacting the culture came about not through grand ambitions to create gamechanging technology but practical steps to generate immediate revenues and execute quickly.

So what are the small but meaningful steps you can take to impact the culture for more investment, entrepreneurship and innovation?

For Next Time, Part V:  Scaling Up Investment for More—Impact & Outcomes

In Part V, I answer this question and suggest initiatives for entrepreneurs, investors, Government staffers and investment officers at development finance institutions to ‘Scale Up Investment for More—Impact and Outcomes.’

Вы можете адресовать ваши комментарии непосредственно Тому по адресу , а также посетить его личный вебсайт.

четверг, 30 августа 2012 г.

Предприниматели всех стран, соединяйтесь! (англ.)

Вот с таким вот хайтековым парафразом известного в далекие советские времена клича Виктория Сильченко, основатель и генеральный директор расположенной в США компании  Metropole Capital Group, присоединяется к блогерам "Марчмонта" и задается вопросом: нормальна ли ситуация, когда при том, что в мире порядка 400 миллионов предпринимателей, выживают и добиваются успеха не более 5% возникающих стартапов? Этот англоязычный материал перепубликуется с разрешения автора с оригинала в онлайн-издании Huffington Post.   

It was a wake-up call for me -- not that I was sleeping. In fact, it is three a.m. as I write this and I've just finished sending out emails as part of pitching and promoting an event that I am organizing here in Los Angeles -- the Global Entrepreneurial and CrowdFunding Forum. I am an entrepreneur helping other entrepreneurs and this forum is my very personal attempt to assemble and create a cross-border exchange of fundraising ideas among entrepreneurs and investors in a tough economy. BTW, the slogan I've arrived with might sound to you a bit "red": Entrepreneurs of the World, Unite, but hey, I am a native Russian and hope you have a sense of humor too.

But back to the "wake-up" -- well, I just read that according to a new study from the know-it-alls at Harvard, 95 percent of start-up businesses fail. That's ... a lot. Further findings come from the Global Entrepreneurship Monitor, which points out that the number of entrepreneurs around the word is growing at an astonishing rate and now numbers nearly 400 million across 54 countries. Fascinatingly, the intent to start businesses is highest in emerging economies and in some middle-stage developing economies like China, Chile and Brazil. Don't they read the Harvard Business Review too?

The fact that the success rate of "making it" is just 5% annoyingly stuck in my head and made me wonder. Are we all delusional for being inspired by the stories of Mark Zuckerberg, the legendary Steve Jobs or my personal hero Richard Branson? How many stories for the past two years do I know where success was a result of someone's dream come true, in other words, someone was able to take their idea to the level of business project and the business project to the stage of product or service which has a price tag on it? Let me think. The guy who was trying to find investors for his travel website idea has just moved to SF, landed a job at Google and seems quite happy (so is his wife). The young woman who was pitching her media company disappeared from my radar once she got married.

Myself? Well, just like any entrepreneur I am my own cheerleader, educator and self-founder. BTW, being a self-founder wasn't really on my business plan but my consulting business has proved that it is not a recession-proof business and the price of this discovery was equal to the price of my beautiful car. I did have a choice -- but would you give away to an "angel" investor 40 percent of your company for just a few thousands bucks? Me neither. And why are people who take away the junk piece of what you built for years called "angels" anyway? The interesting thing is that I wasn't even looking for an investor! So, keep in mind that "if-you-build-it-they-will-come" happens not only in movies.

I suspect that many of us entrepreneurs believe that through being an entrepreneur we can discover WHO we really are and what we HAVE doesn't really mater. Most of our aspirational moves are about the desire for dignity, freedom to make a choice and believe that we can change the word to a better place. We share and we bond together because we know -- we can lose with a high probability, but we can never lose enthusiasm. Yes, we are dreamers and we are artists painting a picture of success without having to pay tribute to the folks who see the world in black and white and don't recognize the colors. It is a struggle -- but we are in it together. There are 400 million of us. Entrepreneurs of the World, Unite!

четверг, 9 августа 2012 г.

Part III: The Power of Clones to Startup—Start-up Communities (англ.)

Новое по теме стартапов от Томаса Настаса! Чтобы освежить в памяти начало этой серии публикаций, просмотрите его прежние англоязычные посты.

Subjects in this post include:

1.)   Drive Growth and Innovation in the Supply Chain

2.)   Sidestep the Obstacles that Impede Scaling Up—Investor Attitudes to Risk & Failure

3.)   Controversy of Clonentrepreneurship: Cloning the Idea or Hatching a Start-Up?

4.)   The Spread of Clonentrepreneurship

Last time in Part II, Cultures of Risk—Financing the Startup of Start-up Communities, I discussed:

1.)   The Cultural Divide:  What Investors ‘Buy’

2.)   What Investors Fear

3.)   The Culture of Venture Capital:  Friend or Foe?

The take-away from Part II. Local investors in the emerging markets ‘buy’ risk by investing in the known and understandable. This explains why they finance business models of fast moving consumer goods, food and beverage, supermarkets, telecoms, light manufacturing and automotive components as examples. Investors finance such business models even at the seed and early stage of company development.

The reason investors invest as they do; markets and customers are a 100% guarantee in these sectors, even in greenfield projects, with the risks of investment in execution, not the risks of market existence and the uncertainties if the tech will work, will customers come and pay.

Clones copied, localized and pasted into emerging economies impact the DNA of investors to risk since many generate revenue quickly—overcoming the fears that investors have for early stage tech.  But impacting the behavior of investors to risk is not the only contribution of clones to the start-up of start-up communities.

Drive Growth and Innovation in the Supply Chain

Although clones look the same on the surface, one country to the next, there are multiple differences in execution.  Many clones require supply chain partners for them to work, yet many of these companies do not exist in emerging countries.  While outsourcing from delivery to call centers are common services for hire in the US and Europe, clones frequently build them themselves, in what I call ‘self-sourcing.’  In other cases, new supply chain entrepreneurs emerge to offer the services to make clones work.

Let’s examine three such innovations.

Logistics and delivery

Lack of effective and efficient delivery companies forced Ozon, the Russian clone of Amazon, to organize its own logistics operation for door-to-door delivery of goods to their customers in Moscow and St Petersburg plus the delivery to more than 2,000 pick-up points across the Russia Federation.  With this asset in place, Ozon offers delivery services to others as the market for online businesses grows in Russia.  Like Ozon, the discount shopping club KupiVIP delivers product with its self-owned fleet of 100 vans; it leases extra vans when capacity is short. Yes FedEx and DHL exist in Russia, but the cost for local delivery approaches $100, too expensive for a book costing $15 or a $40 pair of shoes.

Getting paid

65% of all transactions in Russia are paid for in cash.  Almost 90% of Ozon revenues ($300 million) are cash.  ATM’s that accept cash for payment are widely used in Russia, made by QIWI, a Russian innovator.  But a new complication develops in a cash economy. In Russia for example, customers regularly inspect the goods to confirm that what was ordered is actually in the box. 25% of all online orders are rejected by the buyer with no money trading hands in cash transactions, or a credit has to be made if payment was made through a QIWI terminal, another snag that required innovation for e-commerce clones to work in Russia (and other emerging market economies based on cash vs. credit or debit card transactions).

Call centers required to reassure online buyers

50% of Ctrip (Chinese online travel company) customers purchase tickets by phone as do large numbers of Russian customers of Ostrovok, a Russian online travel company.  Both Ctrip and Ostrovok operate self-owned call centers staffed with real live persons to reassure customers that their on-line orders are placed, accurate and confirmed.

Clearly what emerging markets lack in the sophistication of online shopping in the United States creates a sea of supply chain opportunities for more start-ups to service clones in the developing world.

Sidestep the Obstacles that Impede Scaling Up—Investor Attitudes to Risk & Failure

It’s great to talk about the need for failure, how great business models evolve from failed attempts and the need to encourage more failure. The question is who pays for this learning, and how recover from it? Investors not only in Russia, but other emerging markets label a failed entrepreneur a loser for life, never to raise money again with failure an embarrassment that frequently spills onto her or his family; such shame creates an environment where entrepreneurship is discouraged as a career path vs. a ‘safe’ job, e.g., working for Government, a state-owned enterprise or a multinational corporation.

Even more troublesome is another deep seated cultural attitude to failure in emerging market countries.

Failure = Fraud: we know this is not true, but that’s the verdict when entrepreneurs fail in emerging markets.

The attitude that failure equals fraud stems from ‘who pays for the cost of failure’ as failure in emerging markets means the promoter, the entrepreneur, and the team did not possess the competencies to overcome the challenges of development, or did not really understand all the requirements needed (or did not do all) for success. Yet we know that experimentation, trial and error, failure and pivoting are necessary to define the requirements for business model creation, making the path to progress unlikely in developing countries.

In the former Soviet republics, East Europe too, entrepreneurs and scientists have financial responsibility to repay money under failure; prosecution and jail-time are real possibilities.  Even more chilling are the threats of investors to entrepreneurs “You lost my money (equity), now you must pay the money back (i.e., the investment is equity if achieve success, debt if the venture fails!).”

The fears of investors, attitudes to failure and who pays for failure create a culture that makes early stage venture capital dicey in the emerging markets.  Such behavior discourages risk taking and incentivizes entrepreneurial commitments to proven business models for proven markets like fast moving consumer goods, retailing, wholesaling, telecoms, and yes, clones from Clonentrepreneurs.

But given the successes of clones to start an entrepreneurial revolution in a country, they are not without their critics.

The Controversy of Clonentrepreneurship: Cloning the Idea or Hatching a Start-Up?

Given the successes of clones to satisfy the appetites of domestic customers and local money, they have their critics when taken to the extreme.  Sarah Lacy wrote an upbeat article in TechCrunch about copy-cat business models in China yet almost three years later levied stinging criticism at the Samwer Brothers with their rip-off of called Bamarang.

Their newest clone for the Middle East Lazada is especially bold: I thought I had inadvertently landed on Amazon, that’s how closely Lazada resembles it.

Even Union Square venture capitalist and blogger Fred Wilson jumped into the frying pan with his opt on cloning start-ups.

Condemnation aside, one can’t argue with the quick and profitable financial successes of cloning.

Controversy intensifies when founders clone not just the idea, but every pixel of the start-up to make the clone an almost exact duplicate of the original as the Samwer Brothers did.

In Russia there are multiple groups creating and financing clones.  One of the most aggressive is Fast Lane Ventures which cloned Pinterest (PinMe), Quora (OdinOvet), Eventbrite (Eventmag), Airbnb ( to name a few; their Zappos clone Sapato was acquired in 1Q2012, 18 months after launch for an approximately 2x return for investors including Fast Lane (plus Intel Capital, eVenture Capital, Kinnevik and Direct Group too).

The Spread of Clonentrepreneurship

Clonentrepreneurship is sweeping not only Russia, but all of Planet Earth.

Cloning has become a trusted way for more entrepreneurs to raise more money from more investors, thereby financing the future of their start-up communities, not only in the emerging world, but developed countries too as the explosion of car sharing clones demonstrates.

Zipcar was one of the first to execute Internet business models for the sharing of cars. Zipcar was not the innovator, but the imitator with Vancouver’s co-op called Modo operating for more than 15 years and the catalyst that helped communities and non-profits get car sharing started in several continents.  While it may not have started in the Internet space, Modo was one of the first to institutionalize collaborative sharing in the community.

So what is really being cloned, who is cloning what and to whom?

Is it car sharing or the collaboratively sharing of underused assets and transforming them into new business opportunities? If the later, clonentrepreneurs are hard at work around the world creating the next set of companies in the sharing space to take advantage of this social movement as these examples demonstrate:—shared parking spaces &—sharing of skills and chores &—collaboratively sharing of DVDs, books & video games &—sharing of ‘stuff’ &—sharing of clothes & wearables &—the sharing of land for gardeners & land owners with capacity &—sharing of ‘stuff’ people no longer want/need
Given the contributions of clones to spark the startup of start-up communities, are they a panacea to growth? Do alternatives exist in the quest for growth? And what can actors in the start-up community do to impact investor DNA for more seed and early stage investment?

For Next Time—Part IV: The Quest for Growth

In Part IV, subjects I’ll discuss:

1.)   Clonentrepreneurship or Alternative Paths to the Start-up of Start-up Communities?

2.)   Change the Culture and Amazing Things Happen

Вы можете адресовать ваши комментарии непосредственно Тому по адресу , а также посетить его личный вебсайт.