Marchmont network: новости бизнеса | конференции | консалтинг
Marchmont blog Eng | Рус

пятница, 23 ноября 2012 г.

Что инноваторы и инвесторы хотят найти друг в друге


В поисках инвестора, который тебя понимает

Инноватору крайне важно найти инвестора, которого называют инвестором «умных денег» (smart money), – человека с опытом именно в той научной отрасли, где работает инноватор, или в том же рыночном сегменте, где инноватор. Исключительно важно найти инвестора, который разделяет устремления инноватора и заинтересован в том, над чем тот работает. Бизнес-ангел принимает инвестиционные решения на основе чутья, инстинкта, некоей химии, что может возникнуть между ним и инноватором. Этим он отличается от венчурного инвестора, принимающего решения на основе объективных оценок риска и потенциальной прибыли: это и бизнес-план, и финансовая модель, и нерушимость интеллектуальной собственности, и наличие исследования рынка, и пр.

У оценки есть известные границы. Когда венчурный инвестор их для себя определяет, начинаются переговоры с инноватором на предмет количества акций компании в обмен на инвестиции. Продавец хочет продать дорого, покупатель хочет купить дешево. Но на стадии предпосева (pre-seed), когда у вас есть технологическая идея, которая может оказаться революционной или даже прорывной, очень важно, чтобы вы как инноватор чувствовали комфорт в общении с бизнес-ангелом, понимали, что он хочет помочь. На этой стадии разработки проекта его оценка может быть очень низкой, гораздо ниже, чем это представляет себе сам инноватор. Поэтому необходимо полное взаимопонимание между инноватором и инвестором. Оценка стоимости, которой может добиться «ангел» в будущем, перевернет всю финансовую динамику и все будущие оценки компании. Именно поэтому это должен быть инвестор, прекрасно разбирающийся в вашей отрасли. И единственное, что сможет подтолкнуть инноватора к решению согласиться с доводами инвестора, – это то же самое интуитивное чувство, что перед ним «тот самый», правильный партнер. А принять такое решение можно, если проанализировать, что за человек инвестор, с какого рода проектами он имел дело, сколько историй успеха за плечами у него и т. д.

В поисках инноватора, а не «одинокого волка»

Помимо интуиции, бизнес-ангелы основываются, конечно, и на цифрах. Их много, каждую неделю. «Ангелов» приглашают в различные проекты. Мне, например, приходится просматривать от пяти до 20 проектов в месяц. Я их получаю через свой круг общения, через форумы, где выступаю и делаю презентации, через имейл, LinkedIn, прочие социальные сети. Бывает, что присылают два-три проекта в день. И 99% я вынужден отклонять, потому что вижу, что это не мое. Либо это не моя отрасль, либо мне не очень понятен тот географический рынок, либо я чувствую, что представленная мне проектная команда не совсем та, с кем могу работать.

Я всегда ищу проект, где не инноватор-одиночка, а реальная команда. Почему? Да потому что в команде люди уже научились идти на компромиссы. Одиночка все старается сделать сам, и ему не нужно никому ни в чем уступать; может, он в чем-то в свое время не договорился с партнерами, и те покинули проект. Я считаю, что важно, чтобы в команде было человека четыре или пять. С такой группой мне лучше работать. Да, мне нужен лидер, но важно также, чтобы этот лидер научился привлекать на свою сторону других – тех, кто поверит в его проект так же безоговорочно, как и он сам. Это как минимум означает, что лидер в состоянии «продать» свою идею. Одиночкам же я, как правило, отказываю.

Инноватору важно понимать, что бизнес-ангел – это человек, который ищет новый Google. Кого я ищу? Я ищу тех, кто изменит мир. Я верю, что технологии могут помочь решить глобальные проблемы и улучшить жизнь человека. Я хочу инвестировать в проекты, решающие проблемы глобального потепления, очистки воды. Это не то чтобы идеализм с моей стороны – я просто верю, что подобного рода прорывные технологии приобретут очень высокую стоимость. И многие бизнес-ангелы движимы желанием улучшить мир.

Как правило, это люди, у которых за плечами уже два успешных проекта или более. Они создали компании, довели их «до ума», продали их, организовали выпуск акций. Все это происходит, как правило, когда им под пятьдесят. И потом они начинают искать новые проекты, работают днем и ночью, о пенсии не думают; для них валяться на пляже – дело скучное. Проекты – вот что интересно в жизни, а жизнь ведь коротка.

Инноватор должен понимать, для чего «ангелы» делают то, что они делают. Состоятельные люди регулярно проводят время на экзотических курортах. Бизнес-ангелы тоже делают это иногда, но большую часть времени думают о том, как изменить мир. Поэтому и ищут такие технологии, которые способны это сделать. Они ищут таких же людей, как они, с огнем в глазах.

В их инвестиционном портфеле 10 – 20 проектов. Бывает, как мне сообщил мой знакомый из Калифорнии Фрэнк Питерс, и до 30. Какие-то из этих проектов не «выстрелят», но какие-то превзойдут ваши самые смелые ожидания. Об этом мечтает каждый «ангел».

Инвестор и инноватор должны понимать психологию друг друга. Инноватор, например, провел со своей идеей 10 – 15 лет жизни, он верит в нее всей душой, для него это главная цель в жизни. И если бизнес-ангел советует радикально поменять что-то в идее, не всякий такой совет примет с готовностью. Инвестор должен понимать, что для инноватора его проект – это детище. Инвестору следует уметь подавать свои мысли инноватору, а последний должен быть готовым к тому, что первый будет жестким и будет подталкивать его к переменам, к выходу на качественно новый уровень. В идеале обе стороны друг друга тормошат ради достижения максимальной оценки их проекта, при этом ни одна из сторон не доминирует над другой.

Инноватору важно понимать, в чем его сильные стороны. Мне доводилось беседовать с одним человеком, который 15 лет работает над инновационным проектом, связанным с суперкомпьютерами. Практически все аспекты работы в его ведении. На мой вопрос, кто создал маркетинговый план, он с гордостью сказал: «Я сам». На вопрос, кто разработал финансовый план, он ответил аналогично. Саму идею тоже он разработал. В подчинении у него один программист.

Инвестору немного страшновато иметь дело с человеком, который все взваливает на себя и кому не нужна команда. Когда я предложил ему поменять свою стратегию, он категорически отказался. И я понял, что такой проект опасен для меня. Я хочу работать с человеком, который понимает, что все объять он не сможет и что ему нужен кто-то, кто поможет ему с коммерциализацией.

И тогда я рассказал ему историю одного клуба бизнес-ангелов, который мой дядя организовал в Чикаго 40 лет назад. Мой дядя и семеро его друзей работали с профессорами Чикагского университета, Северо-западного университета и ряда других вузов Среднего Запада США. Раз в месяц проходили такие встречи. Я объяснил этому моему инноватору, что те профессора не были гендиректорами компаний – они были креативщиками, которые работали над проектом полгода или год, развивали его и потом передавали тем, кто выводил проект на рынок. С определенного момента коллеги моего дяди и он сам нанимали в проект бухгалтера, маркетолога, генерального директора, создавая команду, которая сможет изложить весь проект венчурным инвесторам и фондам в Чикаго и по всему региону. Успех деятельности клуба был в том, что те профессора понимали, что не в состоянии охватить все, они не хотели быть директорами. Они хотели заниматься технологией – тем, что у инноватора лучше всего получается. А бизнесмен должен заниматься тем, в чем он специалист.

Мой рассказ был встречен выражением шока на лице моего инноватора. «Нет, ни за что не дам кому-то управлять моей компанией – я ее с нуля вырастил!»… Этому человеку не нужен был совет, он никого не намерен был слушать. И печально то, что такие проекты могут просто загнуться. Ведь в ту самую минуту, что мы с ним разговаривали, над той же проблемой в разных точках мира могли работать несколько конкурентов. Они могли подходить к проблеме с другого угла, и они могли считать, что скорость продвижения к рынку – ключевой аспект успеха. Те, кто ждет, теряют рынок. Если вы стараетесь все сделать своими руками, вас кто-то обязательно обойдет, и не потому, что ваша технология хуже или лучше, а просто потому, что кто-то вовремя понял, что ему нужен профессиональный менеджмент для выхода на патентование, лицензирование, прототипирование, производство.

И если я встречаю такого человека, я отказываюсь от работы с ним. Мне нужен человек, кому мой совет и опыт нужны и важны.

3 комментария:

  1. Какие есть известные примеры сделки слияния и поглощения ?
    http://energ.ru/serv/our_services/corporate_consulting/m_and_a/

    ОтветитьУдалить
  2. Thanks for sharing, nice post! Post really provice useful information!

    Giaonhan247 chuyên dịch vụ gửi thuốc đi mỹ cũng như dịch vụ gửi bàn ghế đi mỹ và dịch vụ gửi nệm kymdan đi mỹ giá rẻ tốt nhất hay dịch vụ gửi quà tặng đi mỹ và dịch vụ gửi cà phê đi mỹ giá rẻ nhất.

    ОтветитьУдалить