Что инноваторы и инвесторы хотят найти друг в друге

В поисках инвестора, который тебя понимает

Инноватору крайне важно найти инвестора, которого называют инвестором «умных денег» (smart money), – человека с опытом именно в той научной отрасли, где работает инноватор, или в том же рыночном сегменте, где инноватор. Исключительно важно найти инвестора, который разделяет устремления инноватора и заинтересован в том, над чем тот работает. Бизнес-ангел принимает инвестиционные решения на основе чутья, инстинкта, некоей химии, что может возникнуть между ним и инноватором. Этим он отличается от венчурного инвестора, принимающего решения на основе объективных оценок риска и потенциальной прибыли: это и бизнес-план, и финансовая модель, и нерушимость интеллектуальной собственности, и наличие исследования рынка, и пр.

У оценки есть известные границы. Когда венчурный инвестор их для себя определяет, начинаются переговоры с инноватором на предмет количества акций компании в обмен на инвестиции. Продавец хочет продать дорого, покупатель хочет купить дешево. Но на стадии предпосева (pre-seed), когда у вас есть технологическая идея, которая может оказаться революционной или даже прорывной, очень важно, чтобы вы как инноватор чувствовали комфорт в общении с бизнес-ангелом, понимали, что он хочет помочь. На этой стадии разработки проекта его оценка может быть очень низкой, гораздо ниже, чем это представляет себе сам инноватор. Поэтому необходимо полное взаимопонимание между инноватором и инвестором. Оценка стоимости, которой может добиться «ангел» в будущем, перевернет всю финансовую динамику и все будущие оценки компании. Именно поэтому это должен быть инвестор, прекрасно разбирающийся в вашей отрасли. И единственное, что сможет подтолкнуть инноватора к решению согласиться с доводами инвестора, – это то же самое интуитивное чувство, что перед ним «тот самый», правильный партнер. А принять такое решение можно, если проанализировать, что за человек инвестор, с какого рода проектами он имел дело, сколько историй успеха за плечами у него и т. д.

В поисках инноватора, а не «одинокого волка»

Помимо интуиции, бизнес-ангелы основываются, конечно, и на цифрах. Их много, каждую неделю. «Ангелов» приглашают в различные проекты. Мне, например, приходится просматривать от пяти до 20 проектов в месяц. Я их получаю через свой круг общения, через форумы, где выступаю и делаю презентации, через имейл, LinkedIn, прочие социальные сети. Бывает, что присылают два-три проекта в день. И 99% я вынужден отклонять, потому что вижу, что это не мое. Либо это не моя отрасль, либо мне не очень понятен тот географический рынок, либо я чувствую, что представленная мне проектная команда не совсем та, с кем могу работать.

Я всегда ищу проект, где не инноватор-одиночка, а реальная команда. Почему? Да потому что в команде люди уже научились идти на компромиссы. Одиночка все старается сделать сам, и ему не нужно никому ни в чем уступать; может, он в чем-то в свое время не договорился с партнерами, и те покинули проект. Я считаю, что важно, чтобы в команде было человека четыре или пять. С такой группой мне лучше работать. Да, мне нужен лидер, но важно также, чтобы этот лидер научился привлекать на свою сторону других – тех, кто поверит в его проект так же безоговорочно, как и он сам. Это как минимум означает, что лидер в состоянии «продать» свою идею. Одиночкам же я, как правило, отказываю.

Инноватору важно понимать, что бизнес-ангел – это человек, который ищет новый Google. Кого я ищу? Я ищу тех, кто изменит мир. Я верю, что технологии могут помочь решить глобальные проблемы и улучшить жизнь человека. Я хочу инвестировать в проекты, решающие проблемы глобального потепления, очистки воды. Это не то чтобы идеализм с моей стороны – я просто верю, что подобного рода прорывные технологии приобретут очень высокую стоимость. И многие бизнес-ангелы движимы желанием улучшить мир.

Как правило, это люди, у которых за плечами уже два успешных проекта или более. Они создали компании, довели их «до ума», продали их, организовали выпуск акций. Все это происходит, как правило, когда им под пятьдесят. И потом они начинают искать новые проекты, работают днем и ночью, о пенсии не думают; для них валяться на пляже – дело скучное. Проекты – вот что интересно в жизни, а жизнь ведь коротка.

Инноватор должен понимать, для чего «ангелы» делают то, что они делают. Состоятельные люди регулярно проводят время на экзотических курортах. Бизнес-ангелы тоже делают это иногда, но большую часть времени думают о том, как изменить мир. Поэтому и ищут такие технологии, которые способны это сделать. Они ищут таких же людей, как они, с огнем в глазах.

В их инвестиционном портфеле 10 – 20 проектов. Бывает, как мне сообщил мой знакомый из Калифорнии Фрэнк Питерс, и до 30. Какие-то из этих проектов не «выстрелят», но какие-то превзойдут ваши самые смелые ожидания. Об этом мечтает каждый «ангел».

Инвестор и инноватор должны понимать психологию друг друга. Инноватор, например, провел со своей идеей 10 – 15 лет жизни, он верит в нее всей душой, для него это главная цель в жизни. И если бизнес-ангел советует радикально поменять что-то в идее, не всякий такой совет примет с готовностью. Инвестор должен понимать, что для инноватора его проект – это детище. Инвестору следует уметь подавать свои мысли инноватору, а последний должен быть готовым к тому, что первый будет жестким и будет подталкивать его к переменам, к выходу на качественно новый уровень. В идеале обе стороны друг друга тормошат ради достижения максимальной оценки их проекта, при этом ни одна из сторон не доминирует над другой.

Инноватору важно понимать, в чем его сильные стороны. Мне доводилось беседовать с одним человеком, который 15 лет работает над инновационным проектом, связанным с суперкомпьютерами. Практически все аспекты работы в его ведении. На мой вопрос, кто создал маркетинговый план, он с гордостью сказал: «Я сам». На вопрос, кто разработал финансовый план, он ответил аналогично. Саму идею тоже он разработал. В подчинении у него один программист.

Инвестору немного страшновато иметь дело с человеком, который все взваливает на себя и кому не нужна команда. Когда я предложил ему поменять свою стратегию, он категорически отказался. И я понял, что такой проект опасен для меня. Я хочу работать с человеком, который понимает, что все объять он не сможет и что ему нужен кто-то, кто поможет ему с коммерциализацией.

И тогда я рассказал ему историю одного клуба бизнес-ангелов, который мой дядя организовал в Чикаго 40 лет назад. Мой дядя и семеро его друзей работали с профессорами Чикагского университета, Северо-западного университета и ряда других вузов Среднего Запада США. Раз в месяц проходили такие встречи. Я объяснил этому моему инноватору, что те профессора не были гендиректорами компаний – они были креативщиками, которые работали над проектом полгода или год, развивали его и потом передавали тем, кто выводил проект на рынок. С определенного момента коллеги моего дяди и он сам нанимали в проект бухгалтера, маркетолога, генерального директора, создавая команду, которая сможет изложить весь проект венчурным инвесторам и фондам в Чикаго и по всему региону. Успех деятельности клуба был в том, что те профессора понимали, что не в состоянии охватить все, они не хотели быть директорами. Они хотели заниматься технологией – тем, что у инноватора лучше всего получается. А бизнесмен должен заниматься тем, в чем он специалист.

Мой рассказ был встречен выражением шока на лице моего инноватора. «Нет, ни за что не дам кому-то управлять моей компанией – я ее с нуля вырастил!»… Этому человеку не нужен был совет, он никого не намерен был слушать. И печально то, что такие проекты могут просто загнуться. Ведь в ту самую минуту, что мы с ним разговаривали, над той же проблемой в разных точках мира могли работать несколько конкурентов. Они могли подходить к проблеме с другого угла, и они могли считать, что скорость продвижения к рынку – ключевой аспект успеха. Те, кто ждет, теряют рынок. Если вы стараетесь все сделать своими руками, вас кто-то обязательно обойдет, и не потому, что ваша технология хуже или лучше, а просто потому, что кто-то вовремя понял, что ему нужен профессиональный менеджмент для выхода на патентование, лицензирование, прототипирование, производство.

И если я встречаю такого человека, я отказываюсь от работы с ним. Мне нужен человек, кому мой совет и опыт нужны и важны.